Ratgeber

Elevator Pitch für Selbstständige: Aufbau und Beispiele

Für Selbstständige im deutschsprachigen Raum · Lesezeit ca. 5 Minuten

Jemand fragt dich: „Und was machst du so?" Du holst Luft und erzählst. Von deiner Ausbildung, deinem Ansatz, den drei Bereichen, in denen du arbeitest. Nach vierzig Sekunden nickt dein Gegenüber höflich und fragt nach deinem Urlaub. Das Gespräch ist weitergezogen, und dein Angebot ist nicht hängen geblieben. Ein Elevator Pitch soll genau diesen Moment retten. Die meisten Anleitungen machen ihn aber länger statt besser.

Die Prüfung

Sag deinen Pitch laut und nimm ihn mit dem Handy auf. Dann hör ihn dir an und prüf:

1. Kommt im ersten Satz vor, für wen du arbeitest?
2. Sagst du ein Ergebnis oder nur eine Tätigkeit? „Ich coache", „ich berate", „ich begleite" sind Tätigkeiten.
3. Bist du unter dreißig Sekunden?
4. Steht ein „und" zwischen zwei Angeboten? Dann sind es zwei Pitches.
5. Könnte dein Gegenüber ihn mit eigenen Worten weitererzählen?

Die letzte Frage ist die wichtigste. Ein Pitch, den niemand weitererzählen kann, bringt dir keine Empfehlung.

Die Ursache

Die bequeme Hälfte: Die gängigen Vorlagen beginnen mit „Hallo, ich bin ..., ich bin ... von Beruf und ich helfe ... mit meiner Methode ...". Sie sind für Vorstellungsrunden gebaut, in denen jeder dreißig Sekunden hat und niemand zuhört. Im echten Gespräch klingt das auswendig gelernt.

Die unbequeme Hälfte: Du willst vollständig sein. Jede Leistung, die du weglässt, fühlt sich wie ein verschenkter Auftrag an. Dein Gegenüber merkt sich aber keine Liste, sondern höchstens ein Bild. Also braucht der Pitch ein Bild und keine Aufzählung.

Der Aufbau in vier Sätzen

1. Für wen, in welcher Situation. „Ich arbeite mit [wem], die gerade [in welcher Lage] sind."
2. Das Problem in ihren Worten. „Die meisten davon [Problem, so wie sie es selbst sagen würden]."
3. Das Ergebnis. „Ich sorge dafür, dass [Zustand danach]."
4. Der Unterschied, in einem Halbsatz. „Anders als [übliche Lösung] [was du anders machst]."

Kein fünfter Satz. Wer mehr wissen will, fragt nach, und genau das willst du. Wenn es passt, darf am Ende eine Frage stehen: „Kennst du jemanden, der gerade ...?" So wird aus deinem Pitch eine Bitte um Empfehlung, ohne dass es sich so anhört.

Beispiele vorher und nachher

Die ersten drei Beispiele sind ausgedacht, damit das Muster sichtbar wird. Die echten Sätze entstehen aus deinen Kunden.

• Coaching. Vorher: „Ich bin systemischer Coach und begleite Menschen in Veränderungsprozessen, beruflich wie privat." Nachher: „Ich arbeite mit Führungskräften, die gerade ihr erstes Team übernommen haben. Die meisten merken nach ein paar Monaten, dass sie mehr Streit schlichten als führen. Ich sorge dafür, dass sie wieder entscheiden, statt zu moderieren."
• Physiotherapie. Vorher: „Wir bieten Krankengymnastik, manuelle Therapie, Lymphdrainage und Massage." Nachher: „Ich behandle Menschen, die nach einer Knie-OP zurück in ihren Sport wollen. Die Reha endet meist, bevor das Knie dafür bereit ist. Ich schließe genau diese Lücke, bis zum ersten Training."
• Fotografie. Vorher: „Ich fotografiere Porträts, Hochzeiten, Business und Events." Nachher: „Ich fotografiere Selbstständige, die sich auf ihrer eigenen Website nicht wiedererkennen. Nach einem Vormittag hast du Bilder, auf denen du aussiehst wie im Gespräch und nicht wie auf dem Passfoto."
• Ein echter Fall. Rolfs Angebot war „ein einziges Knäuel". Heute sagt er: „Zeitgenössische Skulptur für Garten, Terrasse und Innenhof. Mallorca und Ibiza." Das ist noch kein ganzer Pitch, aber jeder Pitch von ihm baut darauf auf. Zur Fallstudie.

Beachte, was in den Nachher-Fassungen fehlt: die Ausbildung, die Methode, die vollständige Leistungsliste. Nichts davon ist falsch. Es gehört nur nicht in dreißig Sekunden.

Pitch, Claim und Angebot in einem Satz

Drei Begriffe, die oft durcheinandergehen. Das Angebot in einem Satz ist das Fundament: wem du was bringst. Der Claim ist die kürzeste Merkform davon, ein paar Worte für Seite und Visitenkarte. Der Pitch ist die gesprochene Fassung für das Gespräch, drei oder vier Sätze. Alle drei entstehen aus demselben Kern. Deshalb lohnt es sich nicht, den Pitch für sich zu polieren, solange der Kern nicht sitzt.

So testest du ihn

Sag deinen Pitch fünf Menschen außerhalb deiner Branche und frag danach: „Wem würdest du mich empfehlen?" Ist die Antwort ein konkreter Mensch, sitzt er. Ist die Antwort „Hm, eigentlich jedem", fehlt der erste Satz. Und wenn jemand nachfragt, was du genau machst, ist das kein schlechtes Zeichen. Es heißt, dass er mehr wissen will.

Häufige Fragen

Wie lang ist ein Elevator Pitch?

Zwanzig bis dreißig Sekunden, drei oder vier Sätze. Länger heißt fast immer: zu viele Angebote auf einmal.

Was ist der Unterschied zwischen Elevator Pitch und Claim?

Der Claim ist die kürzeste Form, ein paar Worte für Seite und Visitenkarte. Der Pitch ist die gesprochene Fassung mit Zielgruppe, Problem, Ergebnis und Unterschied.

Soll ich meinen Namen und Beruf zuerst sagen?

Nein. Dein Gegenüber kennt deinen Namen meist schon, und der Beruf steckt dich in eine Schublade, bevor du etwas Eigenes gesagt hast. Fang bei den Menschen an, für die du arbeitest.

Brauche ich für jedes Angebot einen eigenen Pitch?

Für das Gespräch reicht einer, und zwar für das Angebot, das du am liebsten verkaufst. Wer mehr wissen will, fragt nach.

Darf ein Elevator Pitch eine Frage enthalten?

Ja, am Ende. „Kennst du jemanden, der gerade ...?" macht aus dem Pitch eine Bitte um Empfehlung, ohne dass es sich so anhört.

Wie oft sollte ich meinen Pitch ändern?

Wenn sich deine Nische ändert, nicht, wenn er dir langweilig wird. Dir hängt er zum Hals raus, lange bevor ihn alle gehört haben.

Die Abkürzung

Der Elevator-Pitch ist eines der sechs Ergebnisse von Angebot schärfen. In 2 Stunden entsteht erst der Kern, dann daraus Claim und Pitch, damit alle drei zusammenpassen.