Ratgeber

Nische finden: Sie steckt schon in deinen besten Kunden

Für Selbstständige im deutschsprachigen Raum · Lesezeit ca. 5 Minuten

Du weißt, dass du eine Nische brauchst. Alle sagen es. Also sitzt du vor einem leeren Blatt und überlegst, welche Gruppe es sein könnte: Handwerksbetriebe? Menschen im beruflichen Umbruch? Familienunternehmen? Jede Idee fühlt sich gleichzeitig zu eng und beliebig an. Nach einer Stunde hast du drei Kandidaten und keinen Grund, dich für einen zu entscheiden. Das liegt nicht an deiner Fantasie. Du suchst am falschen Ort.

Die Prüfung

Vielleicht hast du längst eine Nische, nur noch nicht auf dem Papier. Beantworte diese fünf Fragen ehrlich.

1. Kannst du in einem Satz sagen, für wen du ausdrücklich nicht arbeitest? Wer das nicht kann, hat meist auch keinen Satz dafür, für wen er arbeitet.
2. Kommen Empfehlungen mit einem ähnlichen Anliegen zu dir? Oder mit allem Möglichen?
3. Könnte ein zufriedener Kunde in einem Satz sagen, wem er dich weiterempfehlen würde? „Allen" zählt nicht.
4. Gibt es eine Art von Auftrag, bei der du schneller und besser bist als bei allen anderen?
5. Würde sich dein bester Kunde in der Überschrift deiner Seite wiedererkennen?

Zwei oder mehr Nein heißen: Deine Nische ist noch nicht formuliert. Das heißt nicht, dass es sie nicht gibt.

Die Ursache

Die bequeme Hälfte: Die meisten Anleitungen zur Nischenfindung beginnen mit einem Brainstorming. Leidenschaft, Stärken, Markt, drei Kreise, die sich überschneiden sollen. Das hilft jemandem, der noch nichts verkauft hat. Wer schon Kunden hat, sitzt auf besseren Daten als jedes Brainstorming und schaut trotzdem aufs leere Blatt.

Die unbequeme Hälfte: Eine Nische fühlt sich an wie Kunden wegschicken. Solange du für alle offen bist, musst du dich nie festlegen und nie herausfinden, ob du falsch lagst. Nur: Wer für alle arbeitet, wird von niemandem gemeint. Eine Nische schließt nicht Kunden aus, sondern Besucher, die sich ohnehin nicht angesprochen gefühlt hätten. Wer außerhalb liegt und trotzdem anfragt, darfst du weiter annehmen.

Übrigens: Nische und Zielgruppe sind nicht dasselbe. Die Zielgruppe sagt, wer. Die Nische sagt, wer mit welchem Problem in welcher Situation. Wie du die Zielgruppe eng ziehst, steht im Ratgeber Zielgruppe definieren.

Die Lösung

So findest du deine Nische an einem Nachmittag, mit dem, was du schon hast.

1. Schreib deine letzten zehn bis zwanzig Kunden auf. Mit Namen, nicht als Kategorien.
2. Markier die drei, bei denen alles gepasst hat. Das Ergebnis war gut, sie haben ohne Diskussion bezahlt, und du hast die Arbeit gern gemacht. Alle drei Bedingungen, nicht nur eine.
3. Such, was die drei verbindet. Meist ist es keine Branche und kein Alter, sondern eine Situation: gerade übernommen, gerade gewachsen, gerade umgezogen, gerade an etwas gescheitert.
4. Schreib auf, mit welchem Satz sie zu dir kamen. Ihr Problem in ihren Worten ist der Rohstoff für deine Überschrift. Nicht deine Fachbegriffe, ihre.
5. Formulier den Satz. „Ich helfe [wem] in [welcher Situation], [welches Ergebnis]." Streich jedes Wort, das genauso auf der Seite eines Mitbewerbers stehen könnte.
6. Test ihn. Sag den Satz fünf Menschen, die dich nicht gut kennen. Wenn einer antwortet „Da fällt mir jemand ein", trägt er.

Wie das aussieht, zeigt Rolf. Er vermittelt Künstler, die Skulpturen erstellen, und sein Angebot war, in seinen eigenen Worten, „ein einziges Knäuel". Heute steht es in einem Satz: „Zeitgenössische Skulptur für Garten, Terrasse und Innenhof. Mallorca und Ibiza." Der Satz beschreibt keine Branche, sondern eine Situation: ein Haus mit Außenbereich auf zwei Inseln. Rolfs ganzer Weg.

Und wenn keine drei Kunden dabei sind, bei denen alles gepasst hat? Dann nimm die, bei denen am meisten gepasst hat, und frag sie direkt: „Warum hast du damals mich genommen?" Die Antworten sind fast immer konkreter als alles, was man sich selbst aufschreibt.

Eine Nische ist kein Vertrag. Du kannst sie in einem Jahr erweitern. Aber erst, wenn die erste trägt.

Häufige Fragen

Was ist eine Nische?

Die Kombination aus einer bestimmten Gruppe, einem bestimmten Problem und einer Situation, in der dieses Problem drängt. Nicht nur „wer", sondern „wer, mit was, wann".

Verliere ich Kunden, wenn ich mich auf eine Nische festlege?

Du verlierst Besucher, die ohnehin selten gekauft hätten. Wer außerhalb deiner Nische liegt und trotzdem anfragt, kannst du weiter annehmen. Die Nische bestimmt, was auf deiner Seite steht, nicht, wen du bedienen darfst.

Wie eng darf eine Nische sein?

So eng, dass sich dein Wunschkunde beim Lesen gemeint fühlt, und so weit, dass es genug von ihnen gibt, die zahlen können. Wenn du zehn davon persönlich aufzählen kannst, ist sie selten zu eng.

Wie finde ich eine Nische, wenn ich noch keine Kunden habe?

Dann fehlen die Daten, auf denen diese Methode aufbaut. Frag Menschen aus deinem bisherigen Beruf und Umfeld, mit welchem Problem sie zu dir kommen würden. Die ersten Aufträge zeigen dann, ob die Richtung stimmt.

Kann ich mehrere Nischen haben?

Später ja. Am Anfang verwässern zwei Nischen die Seite, weil jede Überschrift für eine der beiden falsch klingt. Erst eine tragen lassen, dann erweitern.

Wie lange dauert es, eine Nische zu finden?

Mit der Liste deiner bisherigen Kunden ein Nachmittag. Schwer ist nicht das Finden, sondern sich festzulegen. In Angebot schärfen machen wir beides in 2 Stunden.

Die Abkürzung

Den eigenen Satz beurteilt man von innen schlecht, weil man immer mitdenkt, was gemeint ist. In Angebot schärfen finden wir deine Nische zu zweit, in 2 Stunden, und am Ende hast du Nische, Zielgruppe, Angebot in einem Satz, Preis, Claim und Elevator-Pitch auf einem Blatt.