Ratgeber

„Auf Anfrage" heißt: Du traust dich noch nicht

Für Unternehmer im deutschsprachigen Raum · Lesezeit ca. 4 Minuten

Der Videocall läuft seit zwanzig Minuten. Du hast erklärt, was du machst, der andere hat genickt, nachgefragt, sich vorgestellt, wie es bei ihm aussehen würde. Es läuft gut.

Dann kommt der Satz, den deine Seite nie beantwortet hat: „Und was kostet das bei dir?"

In diesem Moment merkst du, was eigentlich das Problem ist. Nicht die Zahl selbst. Dass du sie zum ersten Mal laut aussprechen musst, direkt vor jemandem, der gerade entscheidet, ob er dich bucht.

Das liegt nicht daran, dass du unsicher bist. Das liegt daran, dass deine Seite dir eine Arbeit nicht abgenommen hat, die sie hätte abnehmen können.

Was dahintersteckt, lässt sich an deiner eigenen Seite in zwei Minuten prüfen.

Prüf es an deiner eigenen Seite

Vier Fragen reichen.

1. Steht auf deiner Seite eine Zahl, oder nur „auf Anfrage"? Ohne Zahl fängt jedes Gespräch bei null an, du klärst den Preis jedes Mal neu.
2. Kannst du deinen Preis in einem Satz nennen, ohne „kommt drauf an" davorzusetzen? Zögerst du selbst, hört man das, und dein Gegenüber übernimmt das Zögern.
3. Zeigst du die Zahl mal, und versteckst sie ein andermal? Das ist kein Website-Problem. Das ist ein Zeichen, dass die Zahl selbst noch nicht sitzt.
4. Führst du Gespräche, die am Ende doch an „das ist mir zu teuer" scheitern? Genau diese Gespräche hätte dir eine sichtbare Zahl erspart, vorher, ohne deine Zeit.

Warum du ihn trotzdem weglässt

Die bequeme Erklärung klingt vernünftig: Jeder Kunde ist anders, kommt drauf an, das lässt sich pauschal nicht sagen. Bei sehr individuellen Leistungen stimmt das sogar manchmal.

Die unbequeme Erklärung stimmt öfter: Ein Preis auf der Seite bedeutet, dass du dich zeigst. Du wirst vergleichbar. Jeder, der deine Seite liest, kann deine Zahl neben eine andere legen. Das ist unangenehm, und deshalb bleibt die Zahl weg. Nicht weil sie falsch wäre, sondern weil das Zeigen sich wie eine Positionierung anfühlt, die man erst mal aushalten muss.

Der Reflex, der dich schützen soll

Mir ist das immer wieder passiert. Bei einem Produkt für etwa fünfzig Euro ist die Frage nie ein Thema, die Zahl steht einfach da. Sobald es teurer wird, überlege ich, ob ich sie zeige oder doch nicht. Nicht weil die Zahl falsch wäre, sondern weil ich mir die Mühe sparen wollte, sie so einzurahmen, dass die Wertigkeit ankommt.

Dahinter steckt eine Sorge, die fast jeder kennt: Wenn der Kunde den Preis vorher sieht, springt er ab. Das stimmt, und genau das ist richtig. Wer nicht bereit ist, einen gut kalkulierten Preis zu zahlen, ist kein Kunde für dich. Lieber einer, der die Zahl akzeptiert, als zwei, die hinterher meckern oder am Ende gar nicht zahlen wollen. Ein sichtbarer Preis filtert genau das vorher weg, wofür du sonst ein ganzes Gespräch brauchst.

Ein sichtbarer Preis filtert vorher weg, wofür du sonst ein ganzes Gespräch brauchst.

Wie die Zahl doch noch hinkommt

1. Schreib die Zahl hin. Kein „ab", wenn es nicht stimmt, kein „individuell", wenn es das nicht ist.
2. Bei kleinen, klar abgegrenzten Leistungen reicht die nackte Zahl, ohne Erklärung drumherum.
3. Bei größeren Beträgen die Zahl nicht allein lassen. Direkt daneben, was der Kunde danach hat. Das ist kein Rechtfertigen, das ist ein Rahmen, in dem die Zahl Sinn ergibt.
4. Merkst du, dass du schwankst, ob du zeigst oder versteckst: Das ist keine Website-Frage mehr. Kläre erst, ob die Zahl selbst noch stimmt. Zeigen fällt dann leicht.
5. Mach daraus eine Regel, keine Tagesform-Entscheidung. Die Zahl steht immer da, egal wie das letzte Gespräch gelaufen ist.

Häufige Fragen

Muss ich einen genauen Preis nennen, oder reicht eine Preisspanne?

Eine Spanne ist besser als „auf Anfrage", weil sie das Gespräch schon eingrenzt. Am meisten nimmt sie dir ab, wenn sie eng genug ist, dass niemand mehr rät. „500 bis 5.000 Euro" ist keine Spanne, das ist eine Einladung zum Nachfragen. „890 bis 1.290 Euro, je nach Umfang" schon.

Was, wenn meine Preise wirklich von Kunde zu Kunde unterschiedlich sind?

Dann zeigst du nicht den einen Preis, sondern den Rahmen: was das günstigste Paket kostet, was ein typisches Projekt kostet, und wovon der Unterschied abhängt. Der Kunde bekommt trotzdem eine Zahl, mit der er rechnen kann, bevor er dich anschreibt.

Schreckt ein sichtbarer Preis nicht Kunden ab, die sich das nicht leisten können?

Ja, und das ist der Sinn. Wer den Preis vorher sieht und trotzdem schreibt, ist bereit zu zahlen. Wer erst im Gespräch abspringt, hat dir und sich beiden Zeit gekostet, die eine sichtbare Zahl gespart hätte.

Wie zeige ich einen hohen Preis, ohne dass er abschreckend wirkt?

Nicht allein stehen lassen. Direkt daneben, was der Kunde danach konkret hat, in einem Satz. Das ist kein Rechtfertigen, sondern der Rahmen, in dem die Zahl Sinn ergibt.

Was mache ich, wenn ich selbst noch nicht sicher bin, ob mein Preis richtig ist?

Dann ist es keine Website-Frage mehr, sondern eine Preis-Frage. Erst die Zahl selbst klären, dann zeigen. Zögerst du beim Zeigen, hört man das im Gespräch ohnehin.

Reicht es, den Preis nur im Erstgespräch zu nennen?

Nein, dann fängt jedes Gespräch wieder bei null an und du klärst dieselbe Zahl immer wieder neu. Auf der Seite erledigt sie diese Arbeit für dich, bevor überhaupt ein Termin zustande kommt.

Wie berechne ich meinen Stundensatz als Selbstständiger?

Rechne rückwärts: Was willst du im Jahr verdienen, was kostet dich dein Geschäft, und wie viele Stunden kannst du davon wirklich verkaufen? Einkommen plus Kosten, geteilt durch diese Stunden, ist dein Mindestsatz. Und dann: Schreib ihn nicht auf die Seite. Kunden kaufen ein Ergebnis zum Festpreis leichter als Stunden.

Fazit

Wahrscheinlich liest du das und denkst, klingt logisch, änderst trotzdem nichts sofort. Das ist normal. Mir hat das auch niemand vorher plausibel erklären können, ich musste selbst durch jede einzelne Preisstufe durch, bis das Zeigen nicht mehr wehtat. Der Unterschied: Du musst es nicht bei jedem Preis neu lernen. Einmal richtig hingeschrieben, und die Frage im Gespräch stellt sich gar nicht mehr. Genau darum geht es in Angebot schärfen: Der Preis wird dort mit festgelegt, nicht nur der Satz.